Marketing Automation

Marketing Automation

Kiezen of Integreren

Moet de focus op Marketing Automation of Customer Relationship Management liggen? Wanneer kies je waarvoor en wat zijn de verschillen? We leggen dit uit en staan stil bij de integratie van die twee. Laten we nu eerst even starten met afkorten, dat scheelt een hoop getik. Customer Relationship Management korten we af met CRM.

De verschillen tussen Marketing Automation en CRM zijn te definiëren afhankelijk van de context waarin het zich bevindt. Wij maken voor nu het onderscheid tussen vijf verschillende contexten:

  • De afdeling die het gebruikt
  • De manier van toepassen
  • De plaats in de commerciële funnel of customer life cycle
  • Het licentiemodel
  • De mate van Automations
idea (2)

De Afdeling

Marketing Automation wordt over het algemeen gebruikt door Marketing Afdelingen, terwijl CRM software vaak de basis is voor de Sales medewerker.

De manier van toepassen

Met Marketing Automation is het mogelijk om geautomatiseerd taken uit te laten voeren op basis van business rules. In CRM leg je voornamelijk gebeurtenissen vast die te maken hebben met een (toekomstige) klant, zoals afspraken, correspondentie en deals. 

Funnel of Customer Life Cycle

Marketing Automation kan worden ingezet gedurende en ter ondersteuning van de volledige life cycle van een klant. Marketing Automation dekt het speelveld van het identificeren van een Suspect tot het definiëren van een Loyale klant. CRM draait om het registreren en inzichtelijk maken van dit soort contacten.

Licentiemodel

Bij Marketing Automation betaal je over het algemeen per record in een database of per verzonden e-mail en/of andere kanalen. CRM wordt in de regel afgerekend per eindgebruiker.

Automations

Misschien wel het meest voor de hand liggende verschil: Automations. Waar de scheidslijn zich bevindt tussen Marketing Automation en CRM, is dat jij het gedrag kunt monitoren van degene aan wie de communicatie wordt uitgestuurd. 

Met die data ben je vervolgens in staat om geautomatiseerd en gepersonaliseerd te acteren en te reageren. Een voorbeeld van het inzetten van Marketing Automation is Lead Nurturing. Dit is het zogenaamde ‘voorkoken’ van leads naar een ‘opportuniteit’ die door Sales kan worden opgepakt. Of een CRM of Marketing Automation bestaat niet. Juist de samenwerking tussen beide platforms stelt een je in staat om op het juiste moment te acteren.

Wanneer kies je voor Marketing Automation?

Wanneer kies je voor CRM?

Wanneer kies je voor Marketing Automation?

Met Marketing Automation is het mogelijk om geautomatiseerde taken uit te voeren. Denk hierbij aan het versturen van grote hoeveelheden e-mail, social media, web updates en bestanden voor bijvoorbeeld postverwerking of externe telemarketing bureau’s. 

Spam dus? Nou, niet helemaal. De technologie maakt het mogelijk om gemakkelijk en snel te werken. Een goed ingericht marketing automation platform geeft de marketeer de mogelijkheid om in zeer hoge mate gepersonaliseerde communicatie te versturen. 

Personalisatie zoals in “Beste Piet” ? Nee, personalisatie betekent ideaal gezien 1:1 communicatie. Elke boodschap is exact afgestemd op de ontvanger. Natuurlijk gebruik je een gepersonaliseerde aanhef. Maar zaken als: specifiek producten voor de ontvanger; het tijdstip dat je zendt; de afzender die wordt gebruikt; de grootte van het lettertype; wel of geen images; kleurgebruik; het device waarop de boodschap wordt ontvangen. Allemaal zaken die je kunt personaliseren met behulp van de data die je tot je beschikking hebt in een marketing automation platform.

Profielverrijking

Met Marketing Automation worden profielen opgebouwd met verschillende type data. Denk aan NAW gegevens, aankoopgeschiedenis, click en view gedrag en geografische data. Hiermee ben je in staat om op het juiste moment, de juiste boodschap, aan de juiste persoon, via het juiste kanaal te zenden. Hoe relevanter de communicatie, hoe groter de kans dat iemand koopt. 

Lead Nurturing

Het onderhouden van persoonlijk contact en het opvolgen van leads is een tijdrovend proces. Marketing Automation helpt om geautomatiseerd onder de aandacht te blijven van een lead door: het sturen van e-mails; een signaal naar de service afdeling voor telefonisch contact; een WhatsApp bericht sturen; retargeting via social media; gepersonaliseerde webcontent aan te bieden etc.

Allerlei soorten Automations

Er zijn ontelbare mogelijkheden om Marketing Automation in te zetten binnen het communicatieproces: het automatiseren van een Event proces; het verzenden van transactionele e-mails; een follow up e-mail van Sales; het automatisch inplannen van een service monteur; een WhatsApp berichtje sturen wanneer iemand in de buurt van jouw winkel is en meer.

Performance Management

Marketing Automation communicatie wordt digitaal verwerkt waardoor alles meetbaar is. Dit geeft de mogelijkheid deze communicatie tot in de puntjes te perfectioneren met behulp van modellen, rapporatages, testen en fine tunen. Met performance management maak jij de opbrengst ten opzichte van de investering van de marketing euro volledig inzichtelijk.

B2B of B2C?

Hier is geen afhankelijkheid, maar is de vraag: hoe zie het aankoopproces van jouw klant eruit? Marketing Automation maakt het mogelijk om het aankoopproces met een korte beslistijd te beïnvloeden; het kopen van een artikel in een Webshop. Maar ook in lange beslistrajecten kan Marketing Automation een rol spelen om geautomatiseerd en op het juiste moment de (toekomstige) klant van de juiste informatie te voorzien of om nét dat ene duwtje in de rug te geven.

Wanneer kies je voor CRM?

Elke organisatie, groot of klein, legt op de één of andere manier contacten en contactmomenten vast. Een CRM voorziet in de behoefte om centraal vast te leggen en meer te structureren.

CRM wordt in de regel gebruikt voor:

  • het vastleggen van contacten

  • het vastleggen van contactmomenten over alle kanalen heen

  • het identificeren en vastleggen van Sales opportunities

  • het verhogen van service naar de klant

  • het in staat zijn eigen dienstverlening te meten en aan te passen

“Gewoon een adresboekje dus?”

Een CRM helpt om salesprocessen gestructureerd te managen. Een goed ingericht CRM geeft Sales de tool waarin de opportunities naar voren komen, die inspanning behoeven. Op het juiste moment, met de juiste aanbieding, bij de juiste klant aan de bel trekken. Beslagen ten ijs gaan, met als onderbouwing de onderliggende informatie die in de loop der tijd is verzameld.

Alle info op één plek

Met CRM zorg je ervoor dat alle klantinformatie op één plek inzichtelijk is. Dat wil niet zeggen dat er slechts één systeem is dat klantdata verzamelt. CRM is voor veel bedrijven de zogenaamde ‘single source of truth’. Veel afdelingen kunnen op deze plek gebruik maken van die centrale data. Denk bijvoorbeeld aan Sales, Marketing, Event Management, de Supportdesk en Klantenservice.

To do List

Het goed registreren van alle activiteiten en opportunities zorgt voor overzicht. Een CRM geeft zicht op de dagelijkse taken en kan deze automatisch agenderen. Het goed toepassen van CRM zorgt voor een efficiënter sales proces. CRM kan tijdrovende taken overnemen zoals het verzenden van een offerte, contract of een update van een salesgesprek.

Zicht op Sales

Met CRM heb je zicht op de verschillende stadia waar klanten zich in bevinden. Welke toekomstige klanten hebben dat ene duwtje in de rug nodig? Welke zijn toe aan het verlengen van een contract? Wie dreigt er af te haken? Data die Sales helpt op het juiste moment te acteren. Maak je alleen druk om oppertunities die nu belangrijk zijn met behulp van een goed ingericht CRM.

Better call Lisa

Meer informatie of gratis proberen? Ben je nieuwsgierig geworden en zou je de uitdaging aan willen gaan of liever eerst eens testen. 

Neem dan contact op met Lisa, één van onze Selligent Marketing Automation specialisten.